Leads qualificados: como identificá-los em suas campanhas

Que atrair leads é critério fundamental para campanhas de marketing digital, não há dúvidas. Contudo, capturar leads representa apenas o início de uma jornada até o objetivo final: a compra. E entre esses dois extremos há um processo indispensável, que é entender quais são seus leads qualificados.

Primeiramente, definir se um lead é “quente” está longe de ser uma tarefa simples. No entanto, com as dicas a seguir você poderá compreender mais sobre esse conceito e alavancar a dinâmica (e os resultados) de suas campanhas.

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Afinal, o que são leads qualificados?

Antes de mais nada, precisamos relembrar o que é um lead. Esse é um termo inglês designado para clientes com potencial para adquirir uma oferta.

No caso do Marketing Digital, eles foram obtidos por meio de ações como campanhas patrocinadas em redes sociais ou buscadores, assinatura de newsletters, preenchimento de formulário no site de sua empresa, entre outros.

Então, o lead qualificado é o(a) internauta que exibe maior probabilidade de adquirir o produto ou serviço da oferta.

Em termos mais técnicos, pensando na jornada pelo funil de vendas, seus leads podem ser classificados basicamente em dois grupos. São eles: Marketing Qualified Leads (MQL) e Sales Qualified Leads (SQL).

Os MQLs são leads que ainda precisam ser trabalhados ao longo da campanha de inbound marketing. Ele sabe qual é sua dor, porém ainda não busca por uma solução específica. Ou seja, demanda informações para conhecer alternativas.

Por sua vez, os SQLs são aqueles leads suficientemente maduros para a compra em si, pois:

• Descobriram uma dor proposta ao início de sua campanha.
• Identificaram-se com esse problema e a necessidade de uma solução.
• Sabem qual é o tipo de serviço ou produto necessário para suprir esse problema.

Ou seja, os SQLs estão preparados para receberem suas ofertas.

Veja também: Como mensurar resultados em Marketing Digital e identificar oportunidades de melhorias

Por que é importante saber se um lead é qualificado?

Ter ciência de qual instante se encontra um lead é algo indispensável para o êxito de uma campanha de marketing digital. Afinal, indicará a comunicação mais adequada para o momento do potencial cliente, aumentando as chances de êxito na conversão.

Ironicamente, ainda há quem possa classificar esse processo como preciosismo. Entretanto, basta um breve exemplo para compreendermos a importância da personalização.

Imagine que você se inscreveu em uma lista que oferece dicas de cuidados para seu automóvel. Após o download do gift (um e-book, por exemplo), você se desinteressou pelo tema e sequer abriu os demais e-mails marketing enviados pela remetente.

Então, receber um e-mail com a oferta final da empresa sem exibir certo “encantamento” não faria sentido, não é mesmo?

Como identificar leads qualificados?

O método mais indicado para essa tarefa é o lead scoring. Por meio dessa metodologia, são atribuídos pontos para cada ação efetuada por seu lead de uma campanha.

Vale destacar que essas classificações devem ser determinadas em conjunto entre as equipes de marketing e de vendas da empresa. Afinal, é muito importante ter bem claro qual é o instante certo para passar o bastão do marketing para o setor de vendas. Ou seja, quando o lead passa de MQL para SQL.

Então, para atribuir essa pontuação, existem alguns KPIs a serem levados em contas. Para facilitar, vamos separá-los em dois grupos: demográficos e performáticos.

Demográficos

Aqui basicamente se concentra a análise e a classificação das informações fornecidas pelo lead ao preencher o formulário de captação. Entre as quais:

• Caso sua futura oferta seja mais voltada a decisores, é natural que um diretor receba pontuação maior que um supervisor.
• Tamanho da empresa: Às vezes, uma solução pode ser mais eficiente para companhias de pequeno porte. Logo, o topo da pontuação deve partir de empresas mais adequadas a esse perfil.
• Localização: O foco de sua ação está em uma região específica do país, mas há um estado com maior potencial para expansão? Classifique-o com a maior nota.

Performáticos

Esses indicadores já dizem respeito ao comportamento do cliente durante a campanha de marketing. Então, quanto maior for o envolvimento dele com sua empresa, maior é a probabilidade de interesse, e, consequentemente, de êxito na venda. Alguns dos critérios a serem classificados pelo lead scoring são:

• Abertura de e-mails marketing e cliques em links.
• Download de conteúdos complementares, como novos e-books, infográficos, artigos etc.
• Visita a páginas do site.

Em todos eles sua equipe pode atribuir uma classificação para cada atividade do lead. Por exemplo, o acesso a uma página de produtos vale x pontos a mais que a uma página de missão, visão e valores.

Ainda quanto a visitas ao site, vale destacar que os links no seu e-mail marketing deve ser personalizados com lead tracking, uma automação que permitirá identificar com facilidade quais páginas foram acessadas pelo lead.

E uma agência de marketing digital… como pode ajudar nessa tarefa?

Se por um lado conferir uma pontuação fica menos complexo com essas ponderações, administrar o “placar” de cada cliente é. Sobretudo com grandes listas. Imagine como fazer esses cálculos se a sua campanha tiver milhares ou dezenas de milhares de leads…

Logo, com o suporte de uma agência de marketing digital, sua empresa contará com um suporte importante para indicar as melhores tecnologias em automação para essa tarefa.

Mais que isso: uma agência cuida da estratégia e da produção de todos os conteúdos ao longo da jornada de compras, visando ao encantamento do lead.

Quer saber mais sobre como uma agência fará a diferença na qualificação do seu lead? Fale com a gente. E surpreenda-se com nossos resultados.